SQL（セールス・クオリファイド・リード）とは

SQLと聞くと、データベースを操作する言語のSQLを思い浮かべる人も多いと思います。ここで書くのはその言語ではなく、マーケティングと営業で使う「セールス・クオリファイド・リード」の略のSQLです。イベントやセミナーで出会った人が、商談に進むまでの言葉として書きます。

意味

SQLは Sales Qualified Lead の略で、「エスキューエル」と読みます。リード（見込み客）のうち、営業が話を聞いたうえで「商談に進めてよい」と判断した人を指します。qualified は「条件を満たした」という意味です。

マーケティングが「営業に渡す候補」と判断したリードは、MQLと呼びます。SQLはその先にあり、判断するのが営業だという点が違います。営業は、相手の課題、検討の時期、予算、決める人などを聞いて、商談に進めるかを決めます。このときの聞き方の型として、BANTがよく使われます。

MQLとSQLを分けて呼ぶのは、マーケティングと営業の受け渡しの境目をはっきりさせるためです。「まだ渡していない」「渡したが商談にならない」が、どちらの側の話なのかを、言葉で区別できるようになります。

使い方と例文

• 営業との打ち合わせで「今月のセミナーから渡したMQLのうち、SQLになったのは何人でしたか」
• 期の計画で「マーケティングの目標を、MQLの数からSQLの数に変えませんか。渡した数より、商談になった数で見たいです」
• 引き渡しの場で「この方は初回の打ち合わせで時期まで聞けたので、SQLに上げておきます」

似た言葉との違い

MQLからSAL、SQLへと絞られ、その先が商談です。SALを置かずに、MQLの次をSQLとする会社も多くあります。SQLと商談をほぼ同じ意味で使う会社もあれば、「SQLになったあと、初回の提案をした時点で商談」と分ける会社もあります。どちらでもかまいませんが、社内でそろえておくことが大事です。イベントの担当から見ると、SQLは自分の手を離れたあとの数字です。

実務で気をつけること

• SQLの条件を、営業の言葉で一文にする：「課題と検討の時期が聞けた」「決める人と話せた」など、営業がその場で判断できる形にします。条件があいまいだと、担当者ごとにSQLの数え方が変わり、数字を比べられなくなります。
• MQLから先の結果を、イベントごとに戻してもらう：どのセミナーから渡した人がSQLになったかが分かれば、次に開く回のテーマを選べます。営業の管理表に、最初に接点を持ったイベントの名前を残す欄を作っておきます。
• イベントの成果をSQLだけで測らない：SQLになるまでには、営業の動きや相手の社内の事情も効いてきます。イベント担当の評価は、参加や相談の申込など、担当の手の中で決まる数字を主にし、SQLは次の企画を決める材料として見るほうが揉めません。考え方はイベントの効果測定にあります。
• SQLにならなかった人の理由を残す：「時期がまだ先」「予算がない」「決める人が別にいる」など、理由が残っていれば、次の連絡の時期や内容を決められます。理由の選択肢を5つほどに絞り、営業が選ぶだけで残せる形にすると、書き漏れが減ります。理由ごとに、マーケティングの宛先に戻すかどうかも決めておきます。
• 引き渡しの速さも約束しておく：相談を希望した人に、営業が何日以内に連絡するか。期間を決めておかないと、関心が冷めてからの連絡になります。セミナーのあとの相談の希望なら翌営業日までに一度連絡する、のように、イベントの種類ごとに決めておくと迷いません。