ホットリードとは

ホットリードは、不動産や人材の営業でも使われる言葉です。ここでは、イベントやセミナーのあとに、参加者のうち誰から先に連絡するかを決めるときの言葉として書きます。

意味

リード（見込み客）を関心の温度で分けたときの、いちばん熱い人です。サービスへの関心がはっきりしていて、時期や予算の話までできそうな人を指します。英語の hot lead をそのまま使った言葉で、日本語では「確度の高い見込み客」と言い換えられます。

温度は3つに分けて呼ぶのが一般的です。

• ホットリード: すぐに話したい。相談や見積もりを求めている
• ウォームリード: 関心はあるが、検討の時期はまだ先。情報を集めている
• コールドリード: 接点はあるが、いまは関心が見えない

どこからをホットとするかに決まりはなく、会社ごとに条件を決めて使います。営業に渡す候補の条件（MQL）とそろえておくと、社内の話が早くなります。なお、温度の呼び方は社内だけの言葉です。参加者に送るメールや資料には書かないようにします。

使い方と例文

• 終了後の打ち合わせで「個別相談を希望した5人はホットリードとして、明日の午前中に営業から連絡します」
• フォローの準備で「質問をくれた方はウォームとして、資料に一言を添えて送りましょう」
• 振り返りで「去年はコールドだった方が、今回は最後まで参加して質問もしてくれました」

似た言葉との違い

ホット・ウォーム・コールドは関心の温度の呼び名で、MQLは社内の受け渡しの呼び名です。ホットの人をそのままMQLにする会社もあれば、ホットの中から条件に合う人だけをMQLにする会社もあります。

実務で気をつけること

• 温度は、当日の行動で決める。最後まで参加した、質問した、アンケートで相談を希望した、資料を開いた。役職や会社の大きさだけで決めると、熱い人を取りこぼします。
• 分ける条件は、開催前に決める。終わってから一人ずつ悩むと、連絡が遅れます。アンケートの設問も、その条件で判断できる形にしておきます。
• ホットの人には、48時間以内に連絡する。関心がいちばん高いのは、終わった直後です。全員への一斉のお礼メールとは別に、その人がアンケートに書いたことや質問に触れた一文を送ります。くわしくはイベントを商談につなげる導線設計にあります。
• ホットの人数を、営業が連絡できる数に合わせる。条件をゆるくしてホットが増えすぎると、48時間のうちに全員へ連絡できません。営業の手が回る人数を先に聞き、その人数に収まるように条件を決めるか、ホットの中で連絡の順番を決めておきます。
• 温度は変わる。いまはコールドの人が、半年後にホットになることもあります。一度の判定で宛先から外さず、次の回の案内を送り続けます。