リードとは

リードは「導く」「先頭に立つ」など、いくつもの意味がある言葉です。ここでは、会社どうしの取引（BtoB）のマーケティングで使う「見込み客」の意味で書きます。

意味

リード（lead）は、自社のサービスに関心を持ってくれそうな相手のうち、名前や連絡先が分かっている人です。展示会で名刺を交換した人、セミナーに申し込んだ人、資料をダウンロードした人などがリードになります。日本語では「見込み客」「見込み顧客」と言い換えられます。英語の lead には「手がかり」という意味もあり、商談への手がかりになる相手、と覚えると分かりやすい言葉です。

リードを新しく集めることを「リード獲得」、そのための活動をまとめて「リードジェネレーション」と言います。イベントやセミナーは、その手段の一つです。集めたリードとの関係を育て、検討を進めてもらう活動は「リードナーチャリング」（ナーチャリング）と呼びます。

使い方と例文

• 企画会議で「このセミナーは新しいリードを集める回ですか。いまのリードとの関係を深める回ですか」
• 展示会のあとで「交換した名刺は、来週の月曜までにリードとして登録してください」
• 報告で「リードの数は前回と同じですが、検討の時期が近い人の割合が増えました」

似た言葉との違い

リードは一人ひとりの呼び名で、ハウスリストはその一覧の呼び名です。リードジェネレーションとリードナーチャリングは、リードに対して行う活動の呼び名で、集めてから育てる、という順に進みます。

実務で気をつけること

• 「集める」か「育てる」かを先に決める。新しいリードを集める回と、いまのリードとの関係を深める回では、テーマも集客の経路も変わります。一度に両方を狙うと、どちらの人にも合わない内容になりがちです。
• リードの数だけを目標にしない。数を追ってテーマを広げると、商談から遠い人が集まります。「誰に来てほしいか」を数より先に決めます。決め方はセミナーの企画から集客までにあります。
• 同じ人を重ねて数えない。展示会とセミナーの両方に来た人は、リードとしては1人です。どのイベントに来たかは参加の履歴として残し、リードの数は人で数えます。重ねて数えると、イベントごとの報告を足したときに、実際より多く見えてしまいます。
• 連絡先の使い道を、申込のときに伝える。案内を送ってよいかの同意を申込フォームで取り、個人情報は自社の決まりに沿って扱います。共催なら、申込のデータをどちらの会社が持つかを開催前に決めておきます。
• 終わったら、すぐに温度で分ける。当日の行動でホットリードを見つけ、先に連絡します。残りの人も、次の回の案内の宛先に残します。