リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、営業の手伝いをする会社の名前や、広告の分野でも使われる言葉です。ここでは、BtoBのマーケティングで、イベントやセミナーを使って新しい見込み客を集める意味で書きます。

意味

リードジェネレーション（lead generation）は、新しいリードを集める活動のことです。リードは、名前や連絡先が分かっている見込み客を指します。generation は英語で「生み出すこと」。日本語では「見込み客の獲得」「リード獲得」と言い換えられ、社内では「リードジェネ」と短く呼ぶこともあります。

手段は大きく分けて、会って集めるもの（展示会への出展、セミナー、カンファレンス）と、会わずに集めるもの（資料のダウンロード、問い合わせのページ、広告）があります。イベントのよいところは、連絡先と一緒に「どの話を聞きに来たか」「何を質問したか」まで分かることです。関心の中身が見える分、そのあとの連絡を考えやすくなります。

集めたリードとの関係を育てる活動は、ナーチャリングと呼んで分けます。リードジェネレーションは「新しい人に出会う」ための活動なので、すでに名簿にいる人に向けた回とは、テーマの選び方も案内を出す先も変わります。

使い方と例文

• 企画会議で「この回はリードジェネレーションが目的です。まだ接点のない業界の人に来てもらえるテーマにしましょう」
• 予算の相談で「今期のリードジェネレーションは、展示会を減らして、共催のセミナーを増やす案です」
• 振り返りで「リードの数は目標に届きました。ただ、もともと名簿にいた人が半分ほどで、新しい人は思ったより少なかったです」

似た言葉との違い

リードジェネレーションは、需要をつくる流れの入口にあたります。デマンドジェネレーションは、その入口から営業に渡すまでの全体を指す言葉です。同じセミナーでも、初めての人を集める回なのか、前に来た人を育てる回なのかで、テーマの深さと案内を送る相手が変わります。

実務で気をつけること

• 「新しい人」の数を分けて数える：申込者の中には、すでにハウスリストにいる人も混ざります。リードジェネレーションが目的の回なら、初めて接点を持った人の数を別に数えます。申込のデータとハウスリストを照らし合わせる作業を、誰がいつやるかを開催前に決めておきます。
• 集めたい相手を、業種と役割で書いておく：「多く集める」だけを目標にすると、テーマが広がり、商談から遠い人が増えます。企画の段階で「どんな会社の、どんな役割の人か」を一文にします。テーマの決め方はセミナーの企画から集客までにあります。
• 集めたあとの受け皿を先に用意する：集めた人の多くは、その時点では検討の段階にありません。次の回の案内やナーチャリングのメールの宛先に入れる流れを、開催前に用意しておきます。受け皿がないと、集めたリードが一度の連絡で終わってしまいます。
• 手段ごとの費用を、同じ物差しで並べる：展示会、共催のセミナー、広告では、1件あたりにかかる費用が違います。CPL（リード獲得単価）で並べると比べやすくなります。ただし、安く集まるリードほど温度が低いこともあるので、その後の商談まで見て判断します。
• 連絡先の使い道を、申込のときに伝える：案内を送ってよいかの同意を、申込フォームで取ります。共催なら、申込のデータをどちらの会社が持つかも先に決めます。