BANT（バント）とは

BANTは、野球のバントと同じ読みですが、関係はありません。ここでは、営業が見込み客の話を聞いて、商談に進めるかを見極めるときの枠組みとして書きます。イベントやセミナーのあとの個別相談で、どう使うかまで扱います。

意味

BANTは、次の4つの英語の頭文字を並べた言葉で、「バント」と読みます。

• Budget（予算）：使えるお金があるか。どのくらいの規模で考えているか
• Authority（決裁者）：決める人は誰か。目の前の人は決める人か、決める人に話を通す人か
• Need（必要性）：何に困っていて、なぜいま解決したいのか
• Timeframe（導入の時期）：いつまでに決めたいか、いつから使いたいか

4つがそろうほど、商談に進められる見込みが高い、と考えます。BANTは見込み客を見極めるための言葉なので、相手との会話の中で「BANTを確認させてください」とは言いません。社内だけで使う言葉です。営業が「商談に進める」と判断した見込み客をSQLと呼び、その判断の材料としてBANTがよく使われます。

もとは海外の営業の現場で長く使われてきた型です。いまは、4つを全部聞いてから動くより、必要性を先に深く聞くほうがよい、という考え方も広まっています。順番や重みは、自社の売り方に合わせて変えてかまいません。

使い方と例文

• 個別相談の準備で「今回はBANTのうち、必要性と時期だけは必ず聞きましょう。予算は、向こうから話が出たらでかまいません」
• 引き渡しの場で「BANTで言うと、必要性と時期は聞けています。決める方はまだ分かりません」
• 振り返りで「アンケートに導入の時期を聞く欄を入れたら、相談の前にBANTのTが分かるようになりました」

似た言葉との違い

リードスコアリングは、まだ話していない相手を、データで並べる方法です。BANTは、実際に話を聞いて確かめる枠組みです。スコアで選んだ人と話し、BANTで確かめて、SQLにするかを決める、という順になります。4つのうち、イベントの場で見当をつけやすいのは必要性です。どの回のどの話に反応したかで、困りごとがある程度わかるからです。

実務で気をつけること

• アンケートで聞けることは、アンケートで聞く：課題（必要性）と検討の時期は、終わったあとのアンケートで選択式にして聞けます。相談の前に分かっていれば、当日は中身の話に時間を使えます。予算と決裁者は、アンケートでは答えにくい人が多いので、相談の場に回します。
• 相談の場で、4つを続けざまに聞かない：「ご予算は」「決裁者は」と続けて聞くと、相手は身構えます。まず困っていることを聞き、話の流れで時期や社内の進め方を聞きます。聞き方は、個別相談会を受け持つ人と事前に合わせておきます。
• そろっていない人を、すぐに外さない：イベントで出会う人の多くは、予算も時期もまだ決まっていません。足りない項目を記録し、何がそろったら次の連絡をするかを決めて、案内の宛先に残します。たとえば時期だけが先なら、その時期の少し前に案内を送る、と決めておきます。
• 書く欄を決めておく：4つを営業の管理表のどこに書くかを決めておくと、マーケティングの側も、どのイベントから来た人がどこまで進んでいるかを見られます。引き渡しの決め方はイベントを商談につなげる導線設計にあります。
• 聞いた中身は、相手の言葉のまま残す：「時期：未定」とだけ書くより、「来年度の予算の話が出る前に、社内で案を出したい」と書くほうが、次に連絡する人が動きやすくなります。営業とマーケティングで、書き方の例を1つ決めておきます。