フィールドセールスとは

フィールドセールスは、営業の職種の名前として使われる言葉です。ここでは、イベントやセミナーで集まったお客様と商談し、契約まで進める役としてのフィールドセールスを書きます。

意味

フィールドセールス（field sales）は、お客様と会って商談をし、提案から契約まで進める営業です。field は「現場」の意味で、もとはお客様の会社へ出向く「外勤営業」を指していました。いまは、オンライン会議での商談も含めてフィールドセールスと呼ぶことが多いです。

営業の仕事を段階で分ける会社では、フィールドセールスは次の流れの後ろを受け持ちます。

• マーケティングがリードを集める
• インサイドセールスが連絡して、商談の機会をつくる
• フィールドセールスが商談をして、提案し、契約まで進める

会社の規模や商材によっては、1人の営業がこの全部を受け持つこともあります。その場合は、フィールドセールスという呼び名をあえて使わないこともあります。

使い方と例文

• 企画会議で「展示ブースには、フィールドセールスにも交代で立ってもらいます。その場で具体的な話になった人は、そのまま商談の約束を取ってください」
• インサイドセールスからの受け渡しで「この方は、予算の時期と決める人まで分かっています。フィールドセールスの訪問の日程を調整してください」
• 振り返りで「イベントから来た商談は、フィールドセールスから見て、ほかの経路と比べて質はどうでしたか」

似た言葉との違い

分け目は「契約の前か後か」と「商談の手前か中か」です。インサイドセールスが商談の手前を、フィールドセールスが商談の中を、カスタマーサクセスが契約のあとを受け持ちます。

実務で気をつけること

• 当日に誰が会場にいるかを決める：展示や個別相談の場では、その場で具体的な相談になることがあります。フィールドセールスが会場にいれば、その場で次の約束まで取れます。何時から何時まで誰がいるかを、当日の運営の表に入れておきます。
• 渡される条件を、マーケティングと合わせておく：どこまで分かっていれば商談として受け取るか（課題・時期・決める人など）。基準があいまいだと、「イベントのリードは質が低い」という声が出やすくなります。基準の考え方はSQLにまとめています。
• 商談の結果を、どのイベントから来たかと結びつけて残す：商談に進んだか、契約になったかを記録すると、イベントの成果を後から確かめられます。営業の記録に「最初に来たイベント」の欄を設けておくと、振り返りが楽になります。
• イベントで話した中身を、商談の最初に使う：相手がどの講演を聞いたか、何に関心を持ったかを知ってから会うと、最初の話が早く進みます。商談につなげるまでの流れはイベントを商談につなげる導線設計にあります。
• 登壇やパネルに出てもらう：お客様の現場をよく知るフィールドセールスは、セミナーで話す人の候補にもなります。売り込みではなく、現場でよく受ける相談や、うまくいった進め方を話してもらうと、聞き手に役立つ回になります。