インサイドセールスとは

インサイドセールスは、職種の名前や求人でもよく見る言葉です。ここでは、イベントやセミナーのあと、集まったリードを受け取って商談につなげる役としてのインサイドセールスを書きます。

意味

インサイドセールス（inside sales）は、お客様のもとへ出向かず、社内から電話やメール、オンライン会議で行う営業です。「内勤営業」と言い換えることもあります。

会社どうしの取引（BtoB）では、営業の仕事を段階で分けることが増えました。よくある分け方は次のとおりです。

• マーケティング：イベントや資料でリードを集める
• インサイドセールス：リードに連絡して、関心や状況を聞き、商談の機会をつくる
• フィールドセールス：商談をして、提案から契約まで進める

この分け方では、インサイドセールスはマーケティングと営業のあいだに立つ役です。すぐには商談にならない相手とも、連絡を続けて関係を保ちます。

イベントとの関わりは深く、申込者への開催前の連絡（参加の確認や事前の質問の受け付け）を受け持つ会社もあります。開催前から話しておくと、当日のあとの電話もつながりやすくなります。

使い方と例文

• 企画会議で「セミナーの申込者のうち、相談を希望した人は、翌日までにインサイドセールスから電話します」
• 開催前の打ち合わせで「インサイドセールスの方にも、当日は後ろの席で聞いてもらえませんか。質問した人の話を、電話のときに使えます」
• 振り返りで「インサイドセールスが話せた人のうち、商談に進んだのは何人でしたか。テーマごとに分けて見たいです」

似た言葉との違い

インサイドセールスは役の名前で、テレアポは手段の名前です。インサイドセールスは、電話をかけて約束を取るだけでなく、相手の状況を聞いて、商談に進むかどうかを見きわめます。

実務で気をつけること

• 渡す相手と渡す時期を、開催前に決める：どんな人を、いつまでに、どの形で渡すか。「相談を希望した人は翌営業日まで」「アンケートで検討の時期が近い人は1週間以内」のように、マーケティングとインサイドセールスで決めておきます。渡す基準の考え方はMQLにまとめています。
• 当日の様子を一緒に渡す：どのセッションを聞いたか、何を質問したか、アンケートに何を書いたか。名前と連絡先だけでは、電話の最初の一言が作れません。
• 連絡の前に、お礼のメールを先に送る：終わってすぐ電話が来ると、売り込まれると感じる人もいます。お礼と資料を先に送り、そのあとに連絡する順番にします。お礼の書き方はフォローメールで扱っています。
• 連絡した結果を、マーケティングに返す：話せた人の数、商談に進んだ人の数、「今は時期ではない」理由。結果が戻ってこないと、次のイベントのテーマや集め方を直せません。返す形と頻度を決めておきます。
• 当日に話せなかった人こそ、インサイドセールスの出番：会場では、質問したくても時間が足りなかった人がいます。アンケートの自由記述に残った質問は、電話の最初の話題になります。開催前に、アンケートに「個別に聞きたいこと」の欄を入れておきます。