CPL（リード獲得単価）とは

CPLは、ネット広告の運用の話でよく出てくる言葉です。ここでは、展示会やセミナー、カンファレンスで集めた見込み客を、ほかの手段と同じ物差しで比べるための数字として書きます。目安の金額は業界や商材で大きく違うので、ここでは書きません。

意味

CPLは Cost Per Lead の略で、「シーピーエル」と読みます。日本語では「リード獲得単価」。見込み客（リード）を1件集めるのにかかった費用のことです。

出し方は「かけた費用 ÷ 集まったリードの数」です。たとえば、あるセミナーに全部でかかった費用を、そのセミナーで新しく集まったリードの数で割ります。

むずかしいのは、何を費用に入れるか、何をリードと数えるかが、会社ごとに違うことです。

• 費用：会場や配信の費用、集客の広告、登壇者への謝礼、資料の作成。社内の人の手間まで入れるか
• リード：申込者か、参加者か。すでに名簿にいた人も数えるか

決め方しだいで、同じイベントでも数字は何倍も変わります。外の数字と比べるより、自社の決め方をそろえて、手段どうし、前回と今回を比べるほうが役に立ちます。

CPLは、集める効率を見る数字です。集めた人がその後どうなったかは、この数字だけでは分かりません。

使い方と例文

• 予算の相談で「展示会と共催セミナーのCPLを、同じ数え方で並べてみました」
• 振り返りで「今回はCPLが前回より上がりました。ただ、相談の申込は増えているので、高くついたとは言い切れません」
• 企画会議で「CPLを出すとき、社内の準備の時間も費用に入れますか。入れるなら、何時間かかったかを記録しておきましょう」

似た言葉との違い

CPL・CPA・CPOは「1件にいくらかかったか」で、どこで数えるかが違います。ROIは「かけた費用に対して、どれだけ返ってきたか」を見る数字です。イベントの担当が手の中で動かしやすいのはCPLで、CPOやROIは営業の動きも混ざった数字です。イベントの費用対効果の考え方は、ROI（イベント）で扱っています。

実務で気をつけること

• 費用に入れるものを、期の初めに決める：会場、配信、広告、謝礼、資料、社内の手間。何を入れるかを手段ごとに変えると、比べた意味がなくなります。社内の手間を入れない決まりにするなら、表の欄外にそう書いておきます。登壇者への謝礼のように回ごとに変わる費用と、配信のツールの利用料のように回をまたぐ費用は、分けて書いておくと比べやすくなります。
• 新しいリードだけで割る：すでに名簿にいる人が多く来た回は、リードの数が大きく見えます。リードジェネレーションが目的の回なら、初めて接点を持った人の数で割ります。
• CPLだけで手段を選ばない：安く集まるリードほど、温度が低いこともあります。会って話を聞いた参加者は、資料のダウンロードだけの人より、その後の商談に進みやすいこともあります。CPLの横に、商談化率や相談の申込の数を並べて判断します。安いからといって同じ手段ばかりに予算を寄せると、名簿の顔ぶれが偏ることもあります。
• 共催のときは、費用とリードの分け方を決める：共催セミナーでは、費用を両社でどう分けるか、申込者をどちらのリードとして数えるかで、それぞれのCPLが変わります。開催前に、費用の分け方と、申込のデータの扱いを両社で決めておきます。
• 1回では決めない：イベントは、テーマや時期で集まり方が大きく変わります。同じ時期にほかの催しが重なっているかでも変わります。同じ形の回を何度か開いてから、手段として続けるかを決めます。測り方はイベントの効果測定にまとめています。