ROI（イベント）とは

ROIは、設備への投資や広告など、お金をかけたもの全般に使う言葉です。ここでは、セミナーやカンファレンスなどのイベントにかけた費用が、どれだけ返ってきたかを見る意味で書きます。目安の数字は、商材や売り方で大きく違うので書きません。

意味

ROIは Return On Investment の略で、「アールオーアイ」と読みます。日本語では「投資利益率」「費用対効果」。かけた費用に対して、どれだけの利益が返ってきたかを見る数字です。

出し方は「（イベントから生まれた利益 − かけた費用）÷ かけた費用」で、百分率で表すことが多いです。たとえば、かけた費用の2倍の利益が返ってきたら、ROIは100%です（計算の例で、目安の数字ではありません）。

BtoBのイベントでは、ROIを出すのがむずかしい理由が2つあります。

• 時間がかかる：参加した人が受注に至るまで、数か月から1年以上かかることがある
• イベントだけの成果と言いにくい：受注までには、営業の動き、メール、ほかのセミナーなど、いくつもの接点が効いている

そのため、ROIそのものより、途中の段階（参加、相談の申込、商談）の数字で見る会社も多くあります。

受注までの接点のうち、どれにどれだけの手柄を配るかを決める考え方を「アトリビューション」と呼びます。最初の接点にすべてを配る、最後の接点に配る、均等に配るなど、いくつかのやり方があり、どれを選ぶかで同じイベントのROIは大きく変わります。

使い方と例文

• 予算会議で「このカンファレンスのROIは、受注まで見ると来期になります。今期は、商談の数で報告させてください」
• 企画会議で「ROIを出すなら、社内の準備の時間も費用に入れますか。入れるなら、いまから記録しておきましょう」
• 振り返りで「ROIの数字だけでは、次に何を変えればいいかが分かりません。どの段階で人が減ったかも並べましょう」

似た言葉との違い

ROIは最後の結果を見る数字で、CPLや商談化率は、そこに至る途中を見る数字です。KPIは「どの数字を追うか」を決めたものの呼び名で、ROIをKPIに置く会社もあれば、途中の数字をKPIにする会社もあります。予算会議で「ROIは」と聞かれたら、まず、いつまでの、どの段階の結果なら出せるかを答えるのが近道です。

実務で気をつけること

• 費用と利益に入れるものを、開催前に決める：会場、配信、広告、謝礼、資料、社内の手間。利益は、受注の金額か、粗利か。決めずに始めると、終わってから数字の正しさで揉めます。
• いつまでの結果で見るかを決める：開催から3か月、半年、1年。受注までの期間が長い商材なら、ROIの報告は時期を分けて、途中の段階の数字から先に出します。
• 途中の数字を、事実として並べる：参加、相談の申込、営業に渡した人、商談、受注。ROIを聞かれたとき、どの段階まで進んだ人がいるかを事実として並べると、「数字が正しいか」ではなく「次に何をするか」の話になります。考え方はイベントの効果測定にまとめています。
• 受注の記録に、きっかけのイベントを残す：営業の管理表に、最初に接点を持ったイベントや、商談の前に参加したイベントを書く欄を作っておきます。これがないと、あとからROIを出そうとしても、つながりをたどれません。
• 1回の数字で、続けるかを決めない：イベントは、テーマや時期で結果が大きく変わります。同じ形の回を何度か開いてから、続けるか、形を変えるかを決めます。続けるかどうかを決める時期も、最初の回の前に上司と決めておきます。