MQLとは
えむきゅーえる
マーケティングの活動で関心が高まり、営業に渡す候補になった見込み客。Marketing Qualified Lead の略。
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MQLは、MA（マーケティングの作業を自動で進める道具）の説明でよく出てくる言葉です。ここでは、イベントやセミナーで接点を持った人のうち、どこからを営業に渡す候補にするか、という主催者の側の意味で書きます。
意味
MQLは Marketing Qualified Lead の略で、「エムキューエル」と読みます。リード（見込み客）のうち、マーケティングの活動を通じて関心が高まり、「営業が連絡してもよさそうだ」とマーケティングの側が判断した人を指します。
判断の条件は会社ごとに決めるもので、決まった基準はありません。資料のダウンロードやセミナーへの参加に点数をつけ、一定の点を超えたらMQLにする会社もあれば、「個別相談を申し込んだ人」と単純に決める会社もあります。
MQLの先には、営業が受け取ったSAL、営業が商談に進めると判断したSQLがあります。
使い方と例文
- 振り返りで「今回のセミナーの参加者のうち、MQLの条件に合ったのは何人でしたか」
- 当日の打ち合わせで「アンケートで『相談したい』に丸をつけた方は、その日のうちにMQLとして営業に渡します」
- 営業との打ち合わせで「MQLの数は増えたのに、商談が増えません。渡す条件がゆるいのかもしれません」
似た言葉との違い
| 言葉 | 意味 | 判断する人 |
|---|---|---|
| リード | 連絡先が分かっている見込み客 | まだ判断していない |
| MQL | 営業に渡す候補になったリード（Marketing Qualified Lead） | マーケティング |
| SAL | 営業が受け取り、対応すると決めたリード（Sales Accepted Lead） | 営業 |
| SQL | 営業が商談に進めると判断したリード（Sales Qualified Lead） | 営業 |
リード、MQL、SAL、SQLの順に絞られていき、その先が商談です。SALを置かずに、MQLの次をSQLとする会社も多くあります。似た言葉の「ホットリード」は関心の温度の呼び名で、MQLは社内でリードを受け渡すときの呼び名です。
実務で気をつけること
- イベントのリードは、行動で分ける。申込だけ、参加した、最後までいた、質問した、相談を希望した。どこまで動いたかがはっきり残るのが、イベントのリードのよいところです。どの行動からMQLにするかを、開催前に決めます。
- 渡す条件は、営業と一緒に決める。マーケティングの側だけで決めると、「渡されるのは温度の低い人ばかり」と言われがちです。営業が「この条件の人なら連絡する」と言える線を引きます。
- アンケートの設問を、条件に合わせる。条件に「検討の時期」を入れるなら、アンケートで時期を聞いておかないと判断できません。設問の考え方はイベントの効果測定にあります。
- MQLにならなかった人を、宛先から外さない。参加者の多くは、その時点では検討の段階にありません。次の回の案内やナーチャリングの宛先に残します。
- 渡したあとの結果を戻してもらう。営業がどう動いたかが戻ってこないと、条件を直せません。戻し方の約束はイベントを商談につなげる導線設計の「営業への引き渡し」の節にまとめています。
