インテントデータとは
いんてんとでーた／英語では intent data
ウェブでの閲覧や検索などの行動から読み取る、相手が「いま何に関心があるか」を示すデータ。BtoBでは、会社単位で関心の高まりを見るのに使われる。
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インテントデータは、会社どうしの取引（BtoB）のマーケティングで使われる言葉です。ここでは言葉の意味と種類、イベントの集客や終わったあとのフォローで使うときの考え方まで書きます。特定のサービスや製品の比べ方は扱いません。
意味
インテントデータ（intent data）は、ウェブでの行動から読み取る「関心」や「検討の意図」を示すデータです。intent は「意図」の意味です。ある会社の人たちが、特定のテーマの記事をよく読んでいる、比べるページを何度も見ている、といった行動の記録から、「この会社はいま、このテーマを検討しているらしい」と見立てます。
取れる場所で、大きく2つに分けられます。
- 自社で取るデータ：自社のサイトのどのページを見たか、資料をダウンロードしたか、セミナーの録画をどこまで見たか
- 外部から得るデータ：自社のサイトの外で、どんなテーマの記事を読んでいるかなど。専門の事業者が集めたものを使う
多くの場合、個人ではなく会社単位で「関心が高まっている」ことを示す形で使われます。
使い方と例文
- 企画会議で「インテントデータを見ると、ここ数か月、このテーマへの関心が上がっている会社が多いです。次のセミナーのテーマにしませんか」
- 集客の打ち合わせで「関心が高まっている会社のうち、まだ接点のない会社には、招待の連絡を営業から送ってもらいます」
- 開催後の打ち合わせで「申込はしたけれど来られなかった会社のうち、そのあともサイトで料金のページを見ている会社には、先に連絡しましょう」
似た言葉との違い
| 言葉 | 意味 | 何で見るか |
|---|---|---|
| インテントデータ | 行動から読み取る、いまの関心 | 閲覧や検索などの行動 |
| リードスコアリング | リードの見込みの高さを点数にすること | 行動と属性を組み合わせた点数 |
| ABM | 狙う会社を先に決めて働きかける考え方 | 決めた会社の一覧 |
インテントデータは材料で、リードスコアリングはその材料も含めて点数をつける方法です。ABMで狙う会社を選ぶときや、狙う会社のうち今声をかけるべき会社を選ぶときに、インテントデータが使われます。
実務で気をつけること
- 個人情報と同意の扱いを、先に確かめる：誰の行動を、どんな同意のもとで記録しているか。外部のデータを使う場合は、どう集めたものかも確かめます。社内の法務や個人情報の担当と、使い方を決めてから始めます。
- 関心が高い＝すぐ商談、と決めつけない：記事をよく読んでいても、情報を集めているだけの段階のこともあります。最初の連絡は売り込みにせず、関係のあるセミナーや資料の案内にとどめます。
- イベントのテーマ選びにも使う：関心が上がっているテーマが分かれば、次のセミナーの題名や登壇者の選び方に生かせます。来てほしい会社の関心に合わせて、企画の段階でテーマを決めます。
- イベントのあとの行動も合わせて見る：参加したあとに料金や事例のページを見ている会社は、検討が進んでいるかもしれません。当日の様子と合わせて、連絡の順番を決めます。商談への流れはイベントを商談につなげる導線設計にあります。
- 取り入れる前に、使い道を決めておく：データを見られるようにしても、誰が見て、何を決めるのかが決まっていないと使われません。「毎月、関心が高まった会社の一覧を営業に渡す」「四半期ごとにセミナーのテーマを決めるときに見る」のように、使う場面を先に決めます。
