リードスコアリングとは

リードスコアリングは、MA（マーケティングの作業を自動で進める道具）の機能の名前としてよく出てくる言葉です。ここでは道具の使い方ではなく、イベントやセミナーで接点を持った人に、どう点数をつけて営業に渡すかという、主催者の側の考え方として書きます。

意味

リードスコアリング（lead scoring）は、リード（見込み客）一人ひとりに点数をつけ、点の高い人から営業に渡す方法です。score は英語で「点数」のことです。

点数のもとは、大きく2つです。

• 属性：業種、会社の大きさ、役職、部署など。自社のお客様になりそうな相手かを見る
• 行動：資料のダウンロード、セミナーへの参加、料金のページを見た、相談を申し込んだなど。いま、どれくらい関心があるかを見る

属性の点と行動の点を足して、一定の点を超えた人を営業に渡す候補（MQL）にする、という使い方が一般的です。点数のつけ方に決まりはなく、会社ごとに決めて、使いながら直していきます。

点を足すだけでなく、引くこともあります。たとえば、競合の会社の人、学生、すでに契約しているお客様は、新しい商談の相手ではないので、点を下げるか、別の扱いにします。お客様がセミナーに来たときは、営業ではなく担当の窓口に知らせる、といった分け方も一緒に決めておきます。

使い方と例文

• 企画会議で「セミナーに最後まで参加した人は、スコアを何点にしますか。途中で抜けた人と同じでいいでしょうか」
• 営業との打ち合わせで「スコアの高い順にリストを渡します。上から10人は、今週中に連絡をお願いできますか」
• 振り返りで「スコアが高いのに商談にならなかった人を見ると、資料を何度もダウンロードした学生さんでした。属性の点を見直します」

似た言葉との違い

リードスコアリングは「選ぶための方法」で、ホットリードとMQLは「選ばれた人の呼び名」です。点数を使わずに、「相談を申し込んだ人」のように一つの行動だけでMQLを決める会社もあります。BANTは、営業が実際に話を聞いたあとに使うことが多い枠組みです。なお、リードスコアリングの点数は社内の目安で、相手に見せるものではありません。

実務で気をつけること

• イベントの行動に、段階をつけて点を配る：申込だけ、参加した、最後までいた、質問した、アンケートで相談を希望した。イベントは、どこまで動いたかがはっきり残るので、点をつけやすい接点です。同じ参加でも、入門の回か、導入の手順を話す回かで、点を変えることもあります。どの行動に何点をつけるかを、開催前に営業と決めます。
• 点数の表は、最初は小さく作る：項目を増やしすぎると、なぜその点になったのかを誰も説明できなくなります。最初は属性と行動を3つずつくらいにして、営業が「この人なら連絡する」と言える形から始めます。
• 時間がたったら点を下げる：半年前に資料を見ただけの人と、昨日セミナーに来た人が同じ点では、順番が狂います。行動の点は、日がたつほど小さくする決まりにしておきます。
• 点数で落ちた人を、宛先から外さない：点の低い人も、半年後に検討を始めるかもしれません。次の回の案内の宛先には残します。
• 商談になったかを戻してもらい、点を直す：点が高いのに商談にならない人、低いのに商談になった人が続くなら、点のつけ方がずれています。営業から結果を戻してもらう約束は、イベントを商談につなげる導線設計の「営業への引き渡し」の節にまとめています。